Про бесплатный сыр… в вашей воронке продаж

Часть маркетологов отговаривает предлагать бесплатные бонусы, сетуя на то, что сиюминутная прибыль не покроет будущих потерь от обесценивания подаренных товаров, другие, наоборот, призывают сдобрить каждую ступень воронки продаж подарками. Что же делать? Дарить или не дарить? Попробуем разобраться в этой статье…

Почему нужно «дарить»?

С одной стороны, мотивация «холодного» пользователя из соцсетей должна подогреваться весомыми стимулами. В отличие от поискового трафика, который объединяет людей, уже проявивших свою заинтересованность в каком-либо товаре, пользователи соцсетей могут поддаться сиюминутному импульсу. Они сёрфили странички Facebook без желания приобрести подписку на онлайн-курс или заказать ремонт в ванной, однако получив красивое интересное предложение, могут вовлечься в воронку. Чтобы довести их до цели, предприниматели часто используют материальные стимулы в виде подарков. Это работает.

Что следует дарить?

Обесценивание товаров – это большая проблема, с которой сталкиваются рекламодатели, стремящиеся «купить» внимание пользователей. Дарите то, что НЕ продаете или же не собираетесь продавать длительное время, иначе после того, как вы предоставите бесплатно продукт, в умах пользователей он обесценится.

Наиболее частый вариант подарков – это полезный контент или услуга, которой можно воспользоваться дистанционно. Это удобно, мгновенно реализуется, однако не всегда уместно.

Заменяйте материальные подарки на полезный контент при условии, что сам контент не является вашим товаром. Если вы продаете интеллектуальные продукты: софт, онлайн-книги, курсы, вебинары, не раздаривайте бесплатно свой ассортимент. При желании получить за него затем оплату, этого будет добиться крайне сложно. Пользователь не захочет заплатить 1000 рублей за онлайн-книгу, которую вы уже ранее выдавали в качестве бонуса за подписку на рассылку.

Как и в каком количестве раздавать подарки?

На этот вопрос можно дать универсальный совет: не перебарщивайте с бесплатным контентом! Существуют исследования показывающие, что избыток бесплатного контента, включая скачиваемые бесплатно книги, мануалы, чек-листы, снижают мотивацию для дальнейшего покупательского поведения – люди просто ставят себе галочку в голове «Done» и идут дальше заниматься другими, не связанными с вашим предложением, брендом и продуктом делами.

Важно соблюсти баланс между повышением заинтересованности пользователей, демонстрации своей экспертности и падением спроса в результате пресыщения. Выработать свою универсальную формулу поощрения внутри воронки продаж можно лишь опытным путем. Разрабатывайте несколько стратегий и тестируйте их на ограниченных сегментах аудитории.